انطباعاتنا عن الشعوب قد يجانبها الصواب لأنها تستند إلى تجربة فردية أو الصورة النمطية السائدة. ولذلك حاول الباحث جون غراهام وضع دراسات علمية ليفهم كيف تتفاوض الناس عند الاختلافات. فالأميركيون يركزون على النتائج والسرعة، أما اليابانيون فيعطون أهمية كبيرة لبناء العلاقات والثقة. في حين يميل البرازيليون نحو العفوية وكثرة التواصل الودي.
أمّا الروس وبعض الثقافات الأخرى فيميلون نحو استخدام «التهديد الضمني أو التلميح بالقوة» بوصفه جزءاً من استراتيجيات التفاوض ولا يبوحون بمعلومات مهمة في البدايات. في المقابل، تفضل الثقافات الغربية نهجاً عقلانياً واستناداً إلى البيانات. ما يجمع الأوروبيين التركيز على التفاصيل والالتزام بالإجراءات. ولم تخرج بريطانيا من عنق زجاجة اتحادهم إلا بعد مفاوضات عسيرة قادها الفرنسيون الذين يشبهونهم بالتفاصيل ويختلفون عنهم في النهج التفاوضي.
وقد ترددت هواتف «نوكيا» (الفنلندية) في فتح أجهزتها للمطورين، الأمر الذي أدى إلى فقدان ريادتها، بينما أحدثت «أبل» (الأميركية) نقلة نوعية بفتح متجرها للمبدعين، مما حوّل الهواتف الذكية إلى أسواق متنقلة ورواقاً للمعاملات الحكومية! قد لا يهم الأميركيين الإجراءات ما دامت تأخذهم الأفكار نحو النتائج المرجوة. وهو ما لا نراه حرفياً لدى أبناء عمومتهم، الإنجليز.
فقد سمعت بريطانياً يقول: «نحن نمضي وقتاً طويلاً قبل اتخاذ القرار… وإذا لم نفعل نشكك بأننا قد بذلنا ما بوسعنا. بعكس الحال لدى الأميركيين الذين نعتبرهم متسرعين في قراراتهم» (انتهى كلامه). تلك القناعة أظهرتها دراسة غراهام.
حينما أدخل إلى اجتماع يتصدره إنجليزي أتوقع بدايات جميلة لتلطيف الأجواء حينما يفاجئني أحياناً كثيرة الأميركي بالدخول المفاجئ في صلب الموضوع والتحرك بمنهجية جادة. ينافسهم بذلك الألمان، بحسب دراسات «هال».
أمّا الصينيون فيركزون على بناء الثقة والاحترام قبل الدخول في التفاصيل العملية. ويولون اهتماماً ملحوظاً للتواصل غير اللفظي كالإيماءات والتلميحات.
ومن النقاط الجوهرية التي توصل لها الباحث غراهام، أن الغربيين يميلون نحو التركيز على المصالح Interests في حين أن الثقافات الأخرى تركز على المواقف Positions والقيم الاجتماعية، وربما هذا ما أضاع علينا فرصاً كثيرة.
عند سؤال مديرين عرب عن سمات المفاوض الناجح، تصدرها ما يلي: الثقة بالنفس، والقدرة على الإقناع، والإنصات، والمقدرة على قيادة أعضاء الفريق، فضلاً عن بُعد النظر وعدم الاستعجال، واستيعاب الرأي المعارض، وذلك وفق دراسة نشرت في المجلة العربية للعلوم الإدارية.
في عالم يزداد تداخلاً، أصبح فهم الفروق الثقافية في التفاوض ضرورة لا غنى عنها لفهم كيف يفكر الطرف الآخر. هكذا يمكن أن نكسب جولات عديدة!
تابع آخر الأخبار العاجلة، التحليلات العميقة، وكل ما يحدث حول العالم لحظة بلحظة
عبد الرحمن الراشد أحدثت حربُ السَّنتين التي أدارها نتنياهو تغيراتٍ مهمةً على الصَّعيد الجيوسياسي وتوازناتِ القوى في منطقة الشرق الأوسط. تبنَّت إسرائيلُ بعد هجمات أكتوبر 2023 سياسةً مختلفة، من الاشتباكِ مع وكلاءِ إيرانَ إلى سياسة القضاء عليهم. تتوازنُ في المنطقة ثلاثُ قوى إقليميةٍ لكلٍّ منهَا نفوذُها ومجالُها الأمني. إسرائيل في طورِ التَّحول إلى لاعبٍ إقليميّ [...]
أحمد الدريني من ينظر إلى خريطة الإقليم سيدرك أن الوضع لم يعد مجرد أزمات عابرة، لكل واحدة منها تعاط خاص على حدة. بل باتت الخريطة موزعة بين دول مأزومة بحروب خارجية أو اقتتالات أهلية أو مهددة بأشباح انقسام، أو في سبيلها بالفعل للاجتزاء والانتقاص من مساحتها وسيادتها وحدودها. نحن نتحدث عن إقليم كامل، لكل دولة [...]
نايف الدندني – خبير إستراتيجي في شؤون الطاقة في عالم الطاقة، لطالما كان الخلاف بين وكالة الطاقة الدولية IEA ومنظمة البلدان المصدرة للنفط أوبك أحد أبرز التوترات الفكرية والسياسية. الوكالة التي تُمثل مصالح الدول المستهلكة الكبرى وخاصة الغربية، كانت منذ سنوات تُروّج لفكرة أن ذروة الطلب العالمي على النفط باتت وشيكة، بل وأصبحت في بعض [...]
غسان شربل قالَ السياسيُّ العربيُّ إنَّه يشعر بالاستفزاز كلّما قرأ عن الذكاء الاصطناعي والتغييرِ المذهل الذي سيُدخلُه في حياة الدول والأفراد. والاستفزاز ليس وليدَ شعور بالصدمةِ من تغيير هائلٍ يقترب ولن يتمكَّنَ أحدٌ من البقاء خارجه. سيتغير الاقتصادُ وستتغير العلومُ وأساليبُ العملِ والحياة. الاستفزازُ هو نتيجة الفارق المريع بين العالمِ المنخرط في صناعة هذا التَّغيير [...]
عبد الرحمن الراشد باتَ معروفاً أنَّ لِلرئيس الأميركي دونالد ترمب علاقةً متميّزةً معَ وليّ العهدِ السعودي الأمير محمد بن سلمان، وهما يجدّدان اللقاءَ الآن في واشنطن. بينَ رحلتين قامَ بهما للرياض، الأولى في عام 2017 والثانية قبل 6 أشهر. خلالَ هاتين الزيارتين وفي 8 سنوات دارت أحداثٌ كبرى غيَّرت في المنطقة والعالم، وطرحت تصوراتٍ جديدةً، [...]
موسى مهدي تأتي الأحداث الأخيرة في مدينة الفاشر لتكشف الكثير عن مستقبل مليشيا الدعم السريع في إقليم دارفور. بعد هزائمها المتتالية في ولايات الوسط والشرق من السودان، وتحملها خسائر كبيرة، تركز المليشيا الآن على دارفور في محاولة للسيطرة على كامل الإقليم، مستغلة ما لديها من قوة محلية وجنود مرتزقة. الفاشر.. صمود المدينة وفضائح المليشيا ما [...]